会社継続の切り札 下請法 「価格交渉」

親事業者からの「不当」な取引要求に悩まされていませんか?
「正当」なロジックで解決しましょう!

経営士の丸山一樹が社長の意思決定を支援し
あなたの会社の利益を守ります

社長は下請法を理解しましょう。

下請取引の公正化や下請事業者の利益保護を
目的とした法律「下請法」があります。

これは、親事業者が守るべき行為を定めており、
その行為が守られていないと、行政が親事業者に対し

法的措置をとることもある法律です。
この事を知っているのと、知らないのとでは経営に大きく影響します。

「利益」に直結する行為ですので、しっかり理論武装しましょう。
と言っても親事業者と「喧嘩」をする訳ではありません。
「正当」なロジックで、「ルール」を提示するだけです。

価格交渉先手必勝5か条

受注者が不利な条件下で取引をせざるを得なくなる原因として
契約前の取り決めが確定しておらず、内容が曖昧なまま契約を
している事が主に考えられます。

見積りや契約時には、次の5か条を意識しましよう。

このブログで書いて来た「先に言えば説明」で「後で言えば言い訳」ですね。
事象は同じでも相手との交渉で大きくスタンスが変わります。

価格に影響を与える外部環境について普段から社内外で共有しておく。

原材料価格やエネルギーコスト等の動向は常に注視し、
社内・取引先と日頃から情報の共有を行いましょう。

取引条件は先に提案する。

下請法に則った正当な条件を見積書・仕様書に明記しましよう。

決まっている事、決まっていない事は都度明文化して相互確認

議事録の作成・共有が難しい場合、
「間違いがあると迷惑をかけるので確認させて下さい。」
と発注者に伝え、faxやメールで後に残る様に確認しましよう。

お金の話は見積り時点でうやむやにしない。

仕様変更、追加等で価格に影響すると予想されるものは、
可能な限り事前に具体的な金額を決めましょう。

後から問題になりそうなことはあらかじめ決めておく

量産終了後の型や補給品についても採算を考慮し、
受注数に応じた価格設定を行うようあらかじめ取り決めましょう。

これらを実行するには、まず社長であるあなたが、
取引条件や価格については先に提案し、量産終了後の扱いについても
あらかじめ決めておく。」と決める事です。

そして本ブログのテーマで一貫して書いているのは

ルールを「書面化」する事でしたね。

 

価格交渉を有利に運ぶポイント  

価格交渉を有利に運ぶためには、交渉相手の取引上の立場や
 手の内を考えておくことが効果的です。  

価格交渉の場において、意識しておくとよいポイントを掲載します。

 ここでは値上げを要求する場面を想定していますが、 相手から
値下げの要請があった場合も、 値下げ阻止の交渉術として同様の事が言えます。

  価格交渉の前に準備しておくこと

対象となる製品(部品)固有の情報を整理しましょう。

  □ これまでの販売量と価格の推移、価格変更の理由

  □ 原価構成(材料費、加工費、管理費、粗利等)

  ②相手にとって、自社がどのくらい重要な取引先なのか把握しましょう。

  □ 現在の競合はどれくらいの価格と品質で製品を提供しているか。

  □ なぜ自社が受注できていたか。

  ③値上げした場合の相手のメリット、または値上げしない場合、
 相手に生じるデメリットは何か、考えましょう。

  □ 価格変更は安定供給や品質安定にどのような影響があるか。

  □ 代案として相手に提案できる価格以外のメリットはあるか。

  ③相手との取引関係を確認しましょう。  

 □ 下請法が適用される取引か。

  □ どのくらい相手との付き合い(取引期間)があるか。

  □ 決算書を相手に開示し、経営状況を把握されているか。

  □ 相手への依存度はどのくらいか。

  ④「提示価格」と「留保価格」を考慮した上で、目標価格を設定しましょう。

  □ 交渉相手に提示する理想的な価格「提示価格」をどのくらいの金額にするか。

  □ 自社が譲歩できる最低の価格「留保価格」はどのくらいか。

  いざ交渉開始しましょう

  ①交渉のテーブルを設定するよう要請しましょう。

  □ 「価格改定検討のお願い」など、文書を発行し、相手に通知しましょう。

  ②目標価格に近づけるよう交渉しましょう。

  □ 事前に整理した情報を把握して交渉に臨み、合理的なデータを提示しましょう。

  □ 値上げの必要性を説明したら、まずは「提示価格」を提案し、
  相手の反応を見ましょう。

 売買の交渉の場では、相手に先に提案させる方が有利
という見方もありますが、最初に提示された金額は交渉の範囲を
限定する効果があると言われています。

  ③必要に応じて、対案・代案を提示しましょう。

  □ 段階的に値上げを進めることを提案しましょう。  

 □ 自社で受入れが可能な取引条件を提示した上で、値上げを提案しましょう。

  □ 取引価格が据え置かれる場合は、相手に引換条件の提案を求めましょう。  

(材料や製造工程等の条件変更、等)  

これらを実行するには、まず社長であるあなたが、
「価格交渉の勝敗は交渉前に既に決着がついている。それは事前準備だ。」
  と決める事です。

 発注者から見た価格交渉のポイント  

価格交渉に臨むにあたり、提示価格や取引先への評価について、
 発注者の視点を知ることはとても重要です。

 なぜなら、発注者が着目している情報を適切に 提供することで、
受注者の交渉力が高まるからです。  

ここでは、価格交渉において発注者が見ているポイント についてご紹介します。

 ❶発注者の価格評価における姿勢

 多くの発注者は、客観性のあるデータや合理的な
根拠に基づいて価格交渉に臨んでいます。

  a) 原材料や部品等の市場価格や動向を把握する。
  b) 品番ごとの原価を構成する、原材料価格・加工費率を把握する。
  c) 明確な根拠に基づいて、取引単価のターゲットプライスを立てる。

  ❷発注者から見た取引先評価のポイント

  多くの発注者は、品質の良い製品が適正価格で
提供されているどうか、評価しています。

  a) 発注者の生産変動に対応した供給を、安定した品質で行えるか。
  b) 継続的なコストダウンを行う技術力や管理力があるか。
  c) 経営状態が苦しく、安易に赤字受注を受け入れていないか。

 上記をふまえて、受注者も原材料価格等、外的環境の動向を常に把握し、
客観性のあるデータや情報を適切に整理することが重要となります。

 また、品質管理とコストダウンを両立させる企業努力も求められています。

  これらを実行するには、まず社長であるあなたが、
  「価格交渉は相手任せにせず、合理的な価格を自ら先に提案する。」
  と決める事です。

  如何でしたでしょうか?

 私は多くの下請け中小企業が親事業者に「言われぱなし」
状態の現場を数多く見てきました。

 下請法は文字通リ下請け企業を守るものです。
 下請法の内容を再確認し、合理的な取引を行いましょう。

  社長お1人でやられるのも方法の一つです。

  また私の様な専門家と組んで儲かる仕組を作るのも手だと思います。
  どちらが早く理想の状態に到達できるでしょうか?

投稿者プロフィール

丸山一樹
丸山一樹
特定非営利活動法人 日本経営士協会 首都圏支部役員 経営士 丸山未来経営研究所 代表所長 ■ 主な執筆活動 「近代中小企業」(経営者向け専門誌) 「東洋経済オンラインニュース」 http://toyokeizai.net/articles/-/95664 ■ 経営者向け勉強会 決算書を読み解けず、会社のお金の流れにドンブリな経営者に「お金のブロックパズル」を使って視覚的に誰でも一瞬で理解出来る「脱★ドンブリ経営実践セミナー」を定期開催している。 ■経産省認定 経営革新等支援機関(関財金1第587号)