5つを見直すだけ! 利益が倍増する着眼点シート

経営において社長の一番の関心は何でしょうか?
冒頭の図を見てください。

これは私がクライアントと一緒に作りこむお金のブロックパズルを使った
「利益倍増着眼点シート」です。

通常社長の関心は「売上」となりますよね。
でも売上を上げて、会社にお金が残っていない事ありませんか?

実は、日本の会社の約7割が赤字で、約380万社中、40万~50万社は
銀行からの借金返済を待ってもらう「リスケジューリング」
をしていると言われています。

これは、社長の関心である「売上」を上げる事だけにフォーカスしているからです。
社長の仕事は、適正な売上を上げて「利益」を計上して会社にお金を残す事ですね。

残ったお金で「再投資」をして経営を継続させる循環を作るのが最大の仕事です。

ではどうしたらいいのでしょうか?

「利益倍増着眼点シート」を使ってその方法をご紹介します。

★最後に読者プレゼント付きです。

 

利益倍増着眼点シート その1「売上」

社員に売上を上げろ! と毎日口酸っぱく激を飛ばす社長さんがいます。
実はそれでは上手く行きません。

こう思う社員もいるかもしれません。

「売上を上げるために、値下げして売ればいいんだ」
確かにそれも方法の一つです。

では値下げした後、利益がいくら減ったか考えている社員が
どの位いるでしょうか?

この原因は「売上」と言う言葉が大きすぎて
思考停止状態になっているからです。

ですから、図にもあるように、売上を上げる方法を3つに分解します。

売上=客数×客単価×購入頻度(リピート率) です。

これは売上をあげる究極の3つの方法で、この3つの内、
どれか一つでも工夫してあげる事が出来ればいいのです。

(3つ全部出来れば素晴らしいですね)

発想の仕方はこんな感じです。

①客数を上げるためにはどんな仕掛けが必要か?

②客単価を上げるためにはどんな付加価値をつけたらいいか?

③購入頻度を上げるためにはどんな工夫が必要か?

お店に例えると客数をあげるために、

「アイドルタイムに、ケーキバイキングを仕掛ける」

「ムダなスペースを見直し席数を増やす」

「品揃えを変える、増やす」

客単価を上げるためには

「商品AとBをクロスセルをする。
そのためのトークを磨いたり、分かり易いポップを作る」

「期間やタイムセール等の限定性を打ち出す」

「価値を見える化して値上する」

購入頻度を上げるために

「得意先リストに感謝のレターを送る」

「会員限定の日を儲ける」

「フロントエンド商品を広告し、バックエンド商品を提案する」

このように、社長と社員が知恵を出したら楽しくないですか?

利益倍増着眼点シート その2「変動費」

変動費とは、売上の数量に比例して上下する費用です。

例えば、スーパーのペットボトル飲料がそうですね。

これをどう下げるのか? これも利益に直結します。
売上アップのように、方策を書き出しましょう!

例えば

「数年変更していなかった仕入先を見直す」

「在庫の最小化」

「ミスの最小化」

これらが、変動費低減につながり、利益を残す事になるのです。

ここまで「売上は3つに分解して向上する方策」と
「変動費を下げる方策」についてご紹介しました。

図を見てお気づきかと思いますが、売上から変動費を引いた
粗利額」を増やし、「粗利率」をアップさせるのが
会社に利益を残す、王道の方法なのです。

この粗利率を仮に1%アップさせたとすると、利益は1%アップではありません。

倍額アップします。

タイトル通り、「利益倍増着眼点ですね」

利益倍増着眼点シート その3「労働分配率」

労働分配率とは人件費が粗利にどの位しめているか? の指標です。

説明が長くなるので詳しく知りたい方は

私のブログ「無料メールセミナー」で解説してありますのでそちらに譲ります。
http://mirai-keieiken.com/

図から粗利額が固定費と利益に分配されている事は
視覚的にわかりますよね。

その中の人件費を上手くコントロール出来れば、
労働分配率も下がり粗利が増えるという話です。

単に人件費をカットするという事ではありません。
「粗利を増やす人の使い方」という事です。

例えば、

「稼ぎ頭NO1の営業マンに周辺業務は全て周囲に任せ、
1日3件訪問から5回に回数を増やす」

「給料をフルコミッションにして人件費(固定費)を変動費化する」

「人事評価制度を見直し、働き方にあった固定給制、
成功報酬型とメリハリをつける」

いずれも粗利率を上げて、労働分配率を下げる方策ですね。

利益倍増着眼点シート その4「その他の経費」

ここにも工夫次第で、低減する方策はあります。

その他の経費を低減すると利益に直結するのが、
図からお分かりになると思います。

事例として、

「1年に数回行くかどうかの○○会費」

「効果測定の出来ない広告宣伝費を廃止し、
 知人の社長とバーター宣伝に変更」

「本社、支社、営業所バラバラの電話プランを
相見積もりを取ったうえで1社に統合する」

などがあります。

ここは、これらを低減して、「社員をセミナーに行かせる」
「外部講師を招く」等の社員教育に使えば、粗利が稼げて
利益が残せる人財に変容するかもしれませんね。

利益倍増着眼点シート その5「設備投資」

設備投資も本当に今必要なのか?
なぜ 現状の設備ではいけないのか?

購入するのに必要な3つの理由を上げて、本当に必要ならば
購入すれば良いと思います。

購入してから年数が過ぎる営業マンがやってきて
「今、最新の設備に買い替えると現状の設備は引き取らせて頂き
機能多彩で効率アップになりますよ」
見たいな売り込みをかけられた事ありませんか?

ここはその言葉を相手任せにせず、分解して費用対効果を
計算して、経済的、非経済的理由も考慮して
購入するしないを決めればいいと思います。

3つの主な理由は次です。

①購入する場合、しない場合の捻出利益の差はどの位か?

②購入しない場合、予想耐久年数とその間に更にバージョンアップした設備が出ないか?

③他製品への展開可能か? また使い勝手等の社員の感想を考慮する。

如何でしたでしょうか?

この5つの視点をお金のブロックパズルである
利益倍増着眼点シートを使って俯瞰的に対策を打てば、
会社に残るお金が倍増しませんか?

項目毎にアイディアを社長と社員で
ブレーンストーミングで出し合いましょう。

出来る、出来ないは別で、安心・安全・ポジティブな場で
書き出してみましょう。

アイディアが出尽くしたら、経済的効果を更に掘り下げ、
優先順位を決めて、アクションプランを作成しましょう。

後は実行あるのみ。

きっと 利益が倍増して社員さんのやりがいも上がる事でしょう。

冒頭の利益倍増着眼点シートは画面のスペースの関係上、
全てを表示していません。

そこで読者限定5名の方に、「利益倍増着眼点シート」の
完全版PDFを差し上げます。

A3サイズで印刷して、是非社員さんと戦略会議を行ってみてください。
ワクワクすると思いますよ。

ご希望の方、最下段の「コメントを残す」から
お名前と「利益倍増着眼点シート希望」とお書きの上
ご請求ください。

投稿者プロフィール

丸山一樹
丸山一樹
特定非営利活動法人 日本経営士協会 首都圏支部役員 経営士 丸山未来経営研究所 代表所長 ■ 主な執筆活動 「近代中小企業」(経営者向け専門誌) 「東洋経済オンラインニュース」 http://toyokeizai.net/articles/-/95664 ■ 経営者向け勉強会 決算書を読み解けず、会社のお金の流れにドンブリな経営者に「お金のブロックパズル」を使って視覚的に誰でも一瞬で理解出来る「脱★ドンブリ経営実践セミナー」を定期開催している。 ■経産省認定 経営革新等支援機関(関財金1第587号)