銀行から有利な条件で倍額融資を引き出す方法はこうだ

中小企業の社長のお困り事のTOP3は

1.資金繰り

2.売上アップ

3.人の問題

です。

社長は銀行との正しい付き合い方を知ってますか?

この中で「資金繰り」は会社継続に関わるお困り事ですね。

しかし、多くの中小企業はこの資金繰りが「永遠のテーマ」と

なっています。

解決策の1つとして、「銀行を上手く使う」事にありますが、

多くの中小企業は、間違った銀行との付き合い方をしています。

ですから必要な時に、銀行から融資を引っ張られず、

新たな投資資金や運転資金に苦慮しているのです。

融資を引っ張ったとしても、間違ったやり方で足元を見られ、

本来出来たはずの有利な条件での融資実行が出来ていないのですね。

その間違った典型例とは、次の3つに集約されます。

①.一行としか銀行取引していない。

②.複数行取引しているが、融資責任者と付き合いがない。

③.メガバンクと取引している。

この3つのどれかに当てはまる場合、

会社経営においてリスクがあると思ってください。

数年前銀行を舞台にしたドラマ「半沢直樹」をご覧になってましたか?

ドラマの冒頭で、鶴瓶演じる半沢ネジ社長が、資金が底をつきメガバンクの

銀行員に雨が降りしきる中、土下座してつなぎ融資をお願いしますが、

冷たく断わられます。

堺雅人演じる中学生時分の半沢直樹が地元密着型の銀行員と融資実行の話しを

持って帰って来た時は、半沢社長は工場で首をつっているのです。

ドラマ「半沢直樹」は元銀行員が書いた本を原作としており、

その大半は「事実」なのです。

ですから、中小企業において、名があるからと言ってメガバンク1行とのみ

としか取引していないのは、危険な状態であると言えます。

メガバンクは、効果と効率を求めますので年商50億円以下の

取引先は本気には相手にしません。

逆に、第二地銀、信用金庫、信用組合は地元密着型なので、

困った時に地元の中小企業を応援してくれます。

「半沢直樹」でも最後に融資をしてくれたのは、地元密着型の銀行でした。

有利な銀行借入は金融機関を選ぶ事から

始めましょう。

 

新たな金融機関を開拓するときは、金融機関を選ぶ事

選ぶべき金融機関は、自分の会社(事務所)から一番近くにある、

地域密着型金融機関。

目当ての金融機関に行き、貸付担当者と面談します。
「どんなご用ですか?」と聞かれますので、

「私は、この地元で○○業を営んでいる××と言います。
弊社は、□□銀行さんとおつきあいしているのですが、

弊社の経営サポートをしていただいている顧問の先生から、

3つのアドバイスをいただきました。

その3つのアドバイスとは、

①「金融機関一つだけしかつき合っていないのは、とてもリスクが高い」という事

②「新たに、もう一つの金融機関を開拓しておいたほうが良い」という事

③「つき合うのであれば、地元の地域密着型金融機関が面倒見がよくて良い」という事

その3つのアドバイスに従って、うちの会社から一番近い、この支店を訪問しました。」

貸付担当者が、取引のない中小企業の経営者が訪ねて来たときに、まず思うことは、
「何故、うちの金融機関に来たのか。と、何故、うちの支店なのか」ということ。

この疑問が解消されないことには、警戒感を抱かれたままになってしまい、

その後の話を満足に聞いてもらえない。
だから、
まず「この金融機関の、この支店を訪ねてきた理由」

を伝える必要があります。

訪問した理由に納得してもらえることができれば、次の台詞が一番大事です。

「今すぐ、資金が必要というわけではありませんが、
半年先ぐらいに、新たな投資を考えています。
そのときに、融資をご検討いただけるかどうかについて、お聞きしたくて訪問しました。」

「今すぐ、資金が必要というわけではない」と言うことで、
「資金に急を要していない会社(資金的に余裕のある会社)」
ということを伝えることができる。

「半年先ぐらいに、新たな投資を考えている」と言うことで、
「計画的に物事を進めていける会社」「前向きの投資を行う会社」

ということを伝えることができる。

金融機関にとっては、「資金に急を要していなくて、計画的に物事を進め、
前向きの投資を行う会社」というのは、「つきあいたい会社」になるので、
とても興味を持ってもらえるようになります。

次の台詞は、

「もちろん、何の取引もない会社に対して、融資してもらえるはずがない

ということは、わかっていますので、検討いただけるのであれば、

①預金口座を作らせていただきます。
②弊社の決算書や事業計画書も提出します。
③毎月の業況報告もさせていただきます。
ので、その内容を見ていただいた上で、ご検討いただければ幸いです。

そうすれば、半年後ぐらいに、融資の検討をいただくことは可能でしょうか?」
と尋ねてみてください。

「今すぐ」ではなく、「取引をはじめて半年後に検討は可能か?」
となると、金融機関には、断る理由がなくなります。

必ず、 「それでは、担当者を御社に訪問させますので、そこから、
まず、お取引を始めさせていただけますでしょうか。」と言ってくれます。

そうなれば、普通預金を作り、できれば、定期性の預金(定期預金・定期積金等)
もして、決算書と事業計画書を届け、毎月、試算表と月次事業報告書を届けた上で、
業況報告を行ってください。

それを半年間続けますと、半年後には、金融機関の方から、
「取引開始時に、半年後ぐらいに資金が必要になるかもしれないと言っていましたが、
どうなりましたか?」と聞いてきます。

資金に必要がないときにこそ、新たな金融機関を開拓するチャンスです。

金融庁の監督指針から有利な銀行借入を読み解く

金融機関は金融庁の監督下にあり、金融庁の監督指針に従って
業務を行わなければならないことになっています。

その金融庁の監督指針が2014年7月に変更されました。
それまでは、金融庁の監督指針は「できるだけ安全性の高い先」に
融資をするように指導してきました。

安全性の高い先というのは、「財務内容が良い」「保全のしっかりしている」先です。
そのために2年に1度行う金融庁検査では、「格付けチェック」を行ってきました。

それが、2014年7月から、「将来性のある会社に対し、その将来性を評価した上で、
積極的にリスクマネーを融資する」ように方針が変わりました。

この「将来性を評価して融資する」ことを「事業性評価融資」と言いいます。
金融機関は、金融庁の監督指針に従わなければいけないが、
なかなか事業性評価融資を行う体制を作ることができません。

なぜなら、金融機関には、企業の将来性を評価する「目利き力」を持っていないから。
今まで、12年以上も「安全性重視」の審査体制を作っていたため、
現場の担当者には、「将来性を見抜くための情報収集」ができません。

それがわかっている金融庁は、1年ほどは、きつくは言いいませんでしたが、
昨年の4月ぐらいから、「事業性評価融資」を行える体制を構築できているかどうかについて、
厳しく言うようになってきたのです。

また、昨年9月15日に「金融仲介機能のベンチマーク」を金融庁が発表し、
地銀を含む地域金融機関に対して、より積極的に「事業性評価融資」を行うよう、
指標を作成しました。

金融庁からの指導には逆らえないため、金融機関としては、
何とか「事業性評価融資」を行える先を増やしたいというのが現在の状況のようです。

企業側自身が、自らの将来性についてアピールできれば、
金融機関も事業性評価融資をしやすくなるのですが、企業側も、
自らの将来性をアピールするためのノウハウを持っていないのが現状です。

企業が将来性をアピールすることのできる資料、それは「事業計画書」です。
日本の中小企業で事業計画書を作成している会社は、全体の5%にも満たないと言われています。

たとえ過去の決算書が赤字でも、債務超過でも「事業計画書」で
将来の夢を実現できるシナリオを描ければ「事業性評価融資」が適用される時代が来ているのです。

融資において中小企業の社長は誰に相談しますか?

【銀行融資を3倍引き出す!小さな会社のアピール力】を執筆した
私の師匠の一人である東川仁先生は中小企業の経営者100人に

「融資を申し込む際、金融機関に依頼する前に、社長は、まず誰に相談しますか?」
という質問をされました。

かなり意外な答えが返って来たそうです。

(回答)一番は、「誰にも相談しない

二番が「税理士」。   三番が「他の経営者」

「誰にも相談しない」人は、全体の7割強。

その方たちに、「何故、誰にも相談しないのか?」を聞いたところ、
「相談できる相手がいないから」と答えたそうです。

「税理士さんには相談しないのか?」と尋ねると、
「以前、相談したことがあるが、コチラが欲しい回答をもらえなかったので、
それから相談しなくなった」との事です。

「では、相談できる相手が周りにいれば、相談するのか?」と尋ねると、
全員が「当たり前だろう」と答えられたそうです。

日本の中小企業の9割以上が、何らかの形でお金を借りています。

そのほとんどの経営者が、将来的に資金調達に不安を感じたり悩んだりしている。
しかし、経営者や士業の周りに、融資に関する質問に対して、
的確な答えを出せる専門家はとても少ないのです。

税理士でも、その数は以外と少ないと思います。

★「資金調達に強い経営士」丸山一樹が銀行員に変わり、
社長の会社の「目利き」を致します。

「事業計画書」を作成しておけば、日本の中小企業TOP5%の仲間入りです。
当然「事業性評価融資」をいつでも受けられる事前準備となります。

6ヶ月間で、資金をいつでも銀行から引っ張られる体制作りにしませんか?
それは社長としての責任でありトップマネージメントです。

社長お1人でやられるのも良いと思います
私のような専門家二人三脚でやられるのも手ですね。

どちらが早く、理想の状態に到達するでしょうか?

投稿者プロフィール

丸山一樹
丸山一樹
特定非営利活動法人 日本経営士協会 首都圏支部役員 経営士 丸山未来経営研究所 代表所長 ■ 主な執筆活動 「近代中小企業」(経営者向け専門誌) 「東洋経済オンラインニュース」 http://toyokeizai.net/articles/-/95664 ■ 経営者向け勉強会 決算書を読み解けず、会社のお金の流れにドンブリな経営者に「お金のブロックパズル」を使って視覚的に誰でも一瞬で理解出来る「脱★ドンブリ経営実践セミナー」を定期開催している。 ■経産省認定 経営革新等支援機関(関財金1第587号)